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我和对手的东西实在没有区别,销售怎么找亮点


2016-11-02

我和对手的东西实在没有区别了,除了更深的折扣、更大的回扣、我还能做点什么?

这个问题,我相信很多销售员会被问过几百次,很多年以前,和我当时的老板有过这样一段对话:



我问:“老板,我觉得我们的优势实在越来越难体现了,我们有的别人都有,我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好?”

老板冲我微微一笑,问道:“你想不想咱们有这样一种产品,质量绝对好,价格绝对低,功能绝对强,服务绝对优?”

我毫不迟疑的回答:“做梦都想!”

老板也毫不犹豫的反问:“那要Sales干嘛呢?” 

说的太对了,如果美国现在就把F22飞机卖给中国的话,你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番?如果产品自己就有很强的差异化,我们这群人全都要失业。找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任,他更是销售的责任,也是销售竞争的主要手段。

但是,怎么找呢?找差异的方式不外乎三种:

1、你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来,有100个,千万别说99个,口绽莲花,滔滔不绝。说完后接着祈祷,希望他们能够自动发挥他们的卓越性,使你的客户能够主动的投怀送抱。

2、你可以全面锁定你的竞争对手,进而设法让客户相信,你的竞争对手能干的,俺也都能干(好简单啊,告诉客户,他有的俺都有,他没有的俺也有,不信说几个给你听听)。

3、你可以强调你的与众不同,而且,是和客户的概念与需求直接相关的那些地方。这才是王道,但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务,而转到客户需求上去了,新销售容易产生眩晕感。


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